Лучше меньше, да лучше.
«Точечный» CRM, или решение локальных задач прямо сейчас.
 В условиях, когда клиентская база становится не просто самым ценным активом, а порой единственной возможностью сохранения бизнеса, на первый план выходят новые задачи автоматизации. Они связаны с тремя основными концепциями: продавать больше текущим клиентам, искать новых клиентов, менеджеры должны продавать – остальное делает CRM-система. При этом любой руководитель должен правильно планировать как собственную деятельность, так и деятельность своих подчиненных, чтобы концепции действительно работали.
Продажи всегда стояли в центре любого бизнеса, однако сегодня простой учет фактических сделок отходит на второй план. Первостепенной задачей становится анализ потенциальных продаж, то есть денег, на которые компания будет жить в ближайшем будущем. Прошли те времена, когда менеджеры по продажам могли давать пустые обещания и срывать поставленные планы. В настоящее время каждый клиент на счету и каждая продажа может стать решающей для выживания всего бизнеса.
Можно ли уследить за всем, используя только свое внимание и память? Многие топ-менеджеры ответят «да» и, безусловно, будут правы. Но когда помимо контроля текущей деятельности ежедневно приходится решать, как правильно распределить сокращенные маркетинговые бюджеты и ограниченные ресурсы, как эффективно мотивировать персонал, становится понятно, что за всем уследить практически невозможно. Очевидно, что CRM-система перестает быть инструментом исключительно менеджеров по продажам и маркетологов, а становится ключевым помощником в работе руководителя.
Оценка вероятности заключения сделки.
Эффективное прогнозирование платежей. Управление воронкой продаж
Давайте рассмотрим несколько простых вопросов, которые касаются цикла продажи.
- Насколько точно вы знаете длительность цикла продажи ваших продуктов или услуг?
- Какова реальная воронка продаж?
- Сколько потенциальных сделок превращаются в реальные?
Как и было сказано ранее, контроль перспективных продаж очень важен, потому что это деньги, на которые бизнес будет жить в краткосрочной перспективе. Только тщательный анализ воронки продаж позволит понять, насколько хорошо вы готовы к будущему. Неудовлетворительные результаты анализа воронки продаж могут стать первым тревожным звонком, который позволит оценить масштабы возможных проблем и своевременно принять меры.
В нынешних условиях менеджеры по продажам несут ответственность как за общий объем продаж, так и за даты прихода денежных средств. Поэтому воронка и план продаж должны быть детализированы до конкретных дат и сумм. Использование CRM поможет вам оперативно контролировать продажи и всегда быть готовыми нивелировать любые проблемы.
Работа с текущими клиентами и постоянный мониторинг клиентской базы. Управление контактами.
Зачем вам знать, какие коммуникации были проведены с клиентами? В первую очередь для того, чтобы понимать, что именно сделал менеджер, чтобы продать больше. Если вы видите полную картину коммуникаций, то можете скорректировать схему работы с клиентом. Поверьте, прочитав, что пишут ваши менеджеры (пишут, а не говорят на словах), вы потребуете, чтобы они придерживались более агрессивной стратегии.
Можно ли улучшить работу? Конечно, да, главное четко представлять, в чем именно и как. Для этого необходимо знать, что сделано на текущий момент.
Обратимся ко второй концепции, в соответствии с которой необходимо постоянно искать новых клиентов. Существует справедливое утверждение, что тот, кто не движется вперед, откатывается назад. Как быстро ваши сотрудники продвигаются вперед? Могут ли они двигаться быстрее? Могут, но важна не только скорость движения, но и направление, поэтому мы переходим к следующему вопросу.
Выбор перспективных сегментов
Прежде чем определить, куда двигаться, задайте себе несколько простых вопросов:
- могут ли текущие клиенты покупать больше вашей продукции? Какова «емкость» клиента? Каким количеством конкурентной продукции пользуется клиент?
- если клиент хотел купить один ассортимент и объем, то по каким причинам приобрел совсем другой и меньше?
- чем еще вы можете быть полезны нашим клиентам? Какие дополнительные продукты или услуги востребованы именно сейчас?
- кто ваши клиенты? Кто те люди или компании, которые приобретают ваши продукты или услуги. Возможно, есть потребители со схожими характеристиками и потребностями?
- кто те клиенты, которые не купили у вас? Почему они это сделали, чем отличалось ваше предложение?
Если вы задумываетесь над этими вопросами, значит вы уже на правильном пути. Осталось найти ответы и выбрать оптимальную схему работы для вашего бизнеса, которая будет учитывать все детали, начиная от потенциальных сегментных выборок, заканчивая предложением востребованных продуктов или услуг определенной целевой аудитории. Вы поймете, куда следует направить маркетинговую активность и внимание менеджеров по продажам, а на какие задачи вы напрасно тратите свои ресурсы. CRM станет хранилищем информации, которая порой ускользает от взгляда, но может стать хорошим источником новых продаж.
Повышение эффективности и скорости проверки «версий» стратегий маркетинга.
Продажи без лишних затрат. Анализ маркетинговой эффективности.
Любое красивое предложение требует тщательной проработки и зачастую финальная версия сильно отличается от первоначальной. Если раньше можно было свободно распоряжаться маркетинговым бюджетом для проверки разнообразных гипотез, то теперь выстрел должен быть точечным, максимально прицельным и эффективным. В футболе это назвали бы точечной селекцией. Очевидно, что руководитель должен иметь возможность сделать любую сегментную выборку не только по свершенным продажам, но и по потенциальным клиентам. Вполне возможно, что клиента от покупки вашего товара или услуги отделяло какое-то простое действие, которое не было сделано. Например, звонок вашего специалиста или ваш лично.
Сегодня целесообразно использовать телемаркетинг (telesales) как наименее затратный, но очень эффективный инструмент продвижения. Насколько быстро вы сможете подготовить базу для работы telesales? Актуальна ли она настолько, что хранит в себе потенциальные возможности, а не просто список фирм с некими контактами?
После того, как маркетинговая активность была выполнена, необходимо оценить, насколько результативной она была. Вы уверены, что прошедший семинар пополнил ваш расчетный счет? Стоит ли проводить рассылку, если отклик оказался нулевым? CRM поможет вам получить ответы на эти вопросы, но только если входящая информация была правильно квалифицирована.
Почему необходимо внедрять CRM именно сейчас
Рынок CRM-решений претерпел значительные изменения. Наряду с многофункциональными внедрениями появились проекты, автоматизирующие узкие задачи, требующие быстрого решения здесь и сейчас. Такие проекты зачастую реализуются с применением готовых CRM-моделей, которые содержат функциональность, помогающую быстро решить самые важные задачи. Таких моделей может быть несколько, и их насыщение может зависеть от специфики и отрасли бизнеса. Более подробно о готовых CRM-моделях и о том, как они могут помочь вашему бизнесу, вам готовы рассказать в «АНД Проджект». Если вы обратитесь, то также узнаете, что решение актуальных задач стоит не так дорого, как вам казалось ранее, и запустить в работу все можно очень быстро – за 2 месяца.
Теперь мы подошли к главному вопросу: почему необходимо внедрять CRM именно сейчас? Ответ прост – внедрять CRM надо сегодня, потому что завтра может быть уже поздно. Надо использовать все возможные средства для сохранения и развития бизнеса, иначе завтра может не наступить никогда.
|
