На главную страницу информационного бюллетеня >>
В данной статье рассматривается проблематика взаимоотношений производителей (поставщиков) пищевых продуктов с сетевой розницей (сетевыми супермаркетами). Как производителю защитить свои интересы и минимизировать риски, повысить рентабельность при работе с сетями? Что противопоставить зарубежным конкурентам, у которых уже есть сложившиеся отношения с мировыми игроками сетевой розницы?
Ритейл владеет рынком
Рынок продуктов питания сегодня в России является одним из самых интенсивно развивающихся и высококонкурентных. По данным исследовательской компании Nielsen он является самым крупным cегментом рынка FMСG (по последним данным Nielsen – 74% общего денежного товарооборота).
Одна из самых болезненных проблем российских производителей - жестокая борьба за каналы сбыта, так как сегодня ретейлеры диктуют свои условия производителям. Роль этого игрока рынка становится настолько значимой, что в некоторых регионах уже можно говорить о том, что они формируют рынок и диктуют правила игры. Так, например, в Санкт-Петербурге, который по оценкам большинства отраслевых экспертов, является лидером по темпам роста крупного ритейла, сетевая розница контролирует около 45% рынка.
В будущем отраслевые эксперты предрекают увеличение доли ритейла в розничных каналах продажи продуктов питания на федеральном уровне – уже сейчас отечественные наиболее крупные игроки делают первые шаги к построению федеральной сети супермаркетов. Кроме этого, существует реальная угроза со стороны ключевых игроков мировой розницы, которые уже заявили о своих планах экспансии на российский рынок.
Что это значит для отечественных производителей? Используя свое монопольное положение, сетевики всеми силами стараются не просто диктовать свои требования к объему, ритмичности и срокам поставок, они стремятся полностью контролировать поставщиков.
Среди примеров такого «поведения» со стороны сетей достаточно привести замораживание цен в одностороннем порядке, требование предоставления минимальной цены в городе, многочисленные штрафы, требование сделать крупный фиксированный взнос на депозит сети, где он должен храниться в течение всего времени действия договора и другие.
Как в таких условиях производителю защитить свои интересы?
Чтобы ответить на этот вопрос надо проанализировать цели сетей, понять природу их требований. Требования «монополистов сбыта» вполне понятны и объясняются растущей конкуренцией между сетями и борьбой за покупателя. Они борются за увеличение показателей доходности с квадратного метра своей торговой площади, у каждого ритейлера существует определенная норма доходности, ниже которой нельзя опускаться. А с другой стороны, их «терроризируют» покупатели, которые хотят большой ассортимент, качество и минимальные цены (потребитель также развивается вместе с рынком и начинает диктовать свои условия).
Кроме того, большинство магазинов не имеют больших складских площадей: товары выставляются непосредственно в торговом зале. Этим объясняются жесткие требования к поставке - поставлять товары в магазины требуется готовыми к реализации, причем во всей широте ассортимента и порой в небольших количествах, но с высокой степенью ритмичности. Только в таком случае представляется возможным поддерживать стабильный ассортимент.
Очевидно, что ритейлеры очень заинтересованы в надежных поставщиках, с которыми им будет удобно работать и главное, они готовы отдать им предпочтение. Учитывая уже миллиардный оборот сетей (в долларах), можно предположить, что удобным будет считаться тот поставщик, у которого будет наилучшим образом организована логистика и учет поставляемых товаров.
Инвестируя в маркетинг и рекламу, очень многие производители не учитывают этого момента, а ведь даже производитель с сильным брендом и масштабной ТВ-рекламой может стать аутсайдером рынка, если не будет соблюдать условия торгового контракта и допускать несвоевременную или некомплектную поставку, несоответствие артикулов в поставке и т.п.
Ведь для поставщика исключение из сети – это потеря большей (если не всей) доли рынка, а для сети потеря поставщика – 1-2% от оборота. А товаров- лидеров категорий, которые нельзя исключить из ассортимента – можно перечесть по пальцам.
Таким образом, точку взаимного интереса и выгоды для поставщика и ритейлера надо искать в лучших условиях поставки товара, в большей четкости работы.
Россия с точки зрения обеспечения поставок вообще исторически сложная страна, а сейчас логистика является слабым звеном в цепочке «производитель товаров – конечный покупатель» и значительно отстает от стремительных темпов развития российского ритейла. В условиях жестокой конкуренции производителю просто необходим контроль за логистикой, а с точки зрения тенденции к обелению рынка сегодня практически невозможно получить хорошие инвестиции и кредит не имея прозрачной структуры попадания товара на полки.
Есть еще один аргумент в пользу того, что производителям продуктов питания надо обратить пристальное внимание на организацию собственной эффективной дистрибуции – тенденция со стороны ритейлеров к прямым закупкам у производителей и стремление выдавить из цепочки поставок посредников. Преимущества для ритейлеров здесь очевидны – проще осуществлять контроль за поставками и можно существенно снизить цену.
В лидерах окажется тот поставщик, у которого лучшая логистика.
Что нужно, чтобы соответствовать этим задачам?
1. Доставлять товар быстрее и дешевле остальных игроков в отрасли.
2. Предлагать лучшие условия дилерам и розничным сетям, причем с каждым работать индивидуально.
3. Точно планировать и прогнозировать закупки, складские площади, финансовые средства.
4. Поддерживать широкий ассортимент и складские запасы, адекватные спросу.
5. Поддерживать высокий уровень сопровождения и сервисной поддержки.
Чтобы реализовать этот и стать идеальным поставщиком для локального рынка в пределах одной товарной группы понадобится команда талантливых и увлеченных людей и воля руководителя.
Но как этого добиться в рамках территориально- распределенной компании с огромным грузопотоком ? Как управлять цепочками поставок в масштабе всей страны? Как наращивать обороты, снижая при этом издержки?
На первый взгляд, это мало выполнимая задача. Но с другой стороны – именно этого и требует сегодня рынок от производителя и чтобы выжить, чтобы удержать свою рыночную долю и при этом быть эффективным – надо меняться. Многие конкурентные преимущества сегодня обнаруживаются в области совершенствования системы управления.
Чем помогут информационные технологии
Прежде всего, современные средства автоматизации помогают организовать согласованную работу всех структурных подразделений, филиалов и сотрудников компании, то есть сделать деятельность прозрачной и управляемой.
Какие возможности открываются для организации эффективной дистрибуции?
- Online доступ к информации обо всех товарах на всех складах и в пути (где, сколько, кем заказан, когда будет).
- Возможность для менеджеров по продажам просчитывать и выбирать различные варианты доставки товара и оптимального места отгрузки.
- Поддержка сбалансированных запасов на распределенных складах дистрибьютора.
- Можно управлять ценами и долей транспортно-заготовительных расходов за счет ведения прозрачного учета себестоимости товара в цепочке поставки.
- Возможность на практике реализовать индивидуальную работу с клиентами (в том числе с розничными сетями): учет индивидуальных аспектов работы с каждым, индивидуальное ценообразование и кредитование. Кредитная история каждого клиента, возможность задавать размеры кредитов индивидуально для каждого клиента.
- Существенное повышение эффективности взаимодействия дистрибьютора с поставщиками и клиентами за счет системы обмена электронными документами с электронной подписью. В частности, возможна интеграция с информационными системами розничных сетей.
- Система предоставляет актуальные данные для прогнозирования спроса и закупки будущих партий товара – менеджеры осуществляют обоснованное планирование.
- Сквозная мотивация персонала, ориентированная на достижение максимальных финансовых результатов.
- Руководство компании получит точную информацию в online режиме обо всех аспектах деятельности компании, необходимую для принятия управленческих решений для повышения эффективности бизнеса и лояльности клиентов.
Функциональные возможности решения «АНД Проджект» для организации эффективной дистрибуции продуктов питания:
